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新たなビジネスモデル「D2C（DtoC）」とは？
D2C（DtoC）とは、Direct to Consumerの略で、メーカーが消費者と直接（ダイレクトに）取引する販売方式のことです。
つまり、ビジネスのスタートからゴールまですべて自社内で完結するビジネスモデルであり、一切の仲介業者を挟まない点が特徴です。
メーカーが商品の企画から製造まで行い自社の販売チャンネルで消費者へ直販するスタイルですが、D2Cのビジネスモデルには様々なメリットがあり、近年参入企業が急増しています。
例えば、中間マージンが取られないためコストの削減に繋がり、コストを削減した分、顧客へ付加価値として還元できるなどの魅力があります。
IT化によりECサイトが消費者の生活に当たり前に溶け込むようになったことが、D2C発展の後押しとなっています。
その発展ぶりから世界の起業家からも注目されているビジネスモデルですが、概要はシンプルでも実際のところはまだ深く理解されていないのも事実でしょう。
D2Cがここまで発展した要因としてSNSの普及が大きいです。
最強の宣伝メディアへと進化したSNSによって、商材の情報が拡散され、固定ファンによるコミュニティが形成されるようになりました。
メーカーと消費者の密なコミュニケーションによりブランディングが確立し、繋がりの強いコアファンの獲得に成功しやすい環境が生まれました。
こうしたコミュニティにおいて吸い上げた生の声を反映することで、よりニーズに合う商品開発へと繋げられるのもD2Cのメリットです。
不特定多数へ向けて最大公約数を狙う商材はもちろんのこと、個人などニッチな市場ニーズに深く響く商品やサービスの提供にも繋がります。
ダイレクトだからどうなのか、何がそこまで魅力的なのか、本格参入を検討するなら、果たしてD2Cがどのようなものであるかを掘り下げて理解する必要があります。
なぜD2Cが注目されたのか
D2Cスタイルで消費者の強い共感を獲得し、シェアの拡大に成功した企業は世界に多く存在します。
そもそもD2Cビジネスモデルが急速に発展し始めたのは、2000年頃のアメリカ市場です。
主にスタートアップ企業が始めたスタイルですが、現在では名だたる大企業が事業ごとにD2Cを取り込んだ展開を行っています。
日本では、ここ数年の動きが活発化してきたところですが、2018年頃から急速に参入企業が増えてきました。
参入企業が増えた理由は、スタートアップでも大手に勝てる可能性があり、新たなブランドを求めるミレニアル世代・デジタルネイティブ世代のニーズに合致するスタイルだったからです。
ECサイトが膨大に存在する現在、積極的な利用者が選ぶのはありきたりのものではなく、唯一性やオリジナル性の高い商品やサービスです。
ミレニアル世代・デジタルネイティブ世代をターゲットとする商材には、特にD2Cスタイルが効果的と言われており、D2Cの流れは今後さらに強化され、D2Cブランドは益々多くなると予測されています。
D2Cのような大きなポテンシャルを秘めているマーケットがあること、そのマーケットを活性化させるSNS文化があることがD2Cを強く後押しする要因です。
特にD2CはSNSと相性が抜群と言われ、SNSを活用したWEBマーケティングによりビジネスを有利に展開する企業も多くなりました。
加えて製造ツールが飛躍的に発展し、小ロットでもリーズナブルに製造できるシステムが確立したことも大きいでしょう。
例えば、CADや3Dプリンタなど製造の仕組みが発達したことで、企業規模に大きく左右されることなく商品提供ができるようになっています。
他のビジネスモデルとの違いとは？
現在D2Cビジネスに大きな魅力を感じる企業や起業家は非常に多いです。
ただし、数あるビジネスモデルの中で、なぜD2C（DtoC）を選ぶべきなのか、その理解が正しくされているでしょうか。
例えば、D2Cに似た言葉で、B2C（BtoC）、B2B（BtoB）、C2C（CtoC）、DNVB、SPAなどがあります。
特に、D2Cに最も近いB2Cとの違いは理解しておく必要があります。
それぞれの違いについて解説します。
B2C（BtoC）とは
B2C（BtoC）とは、Business to Consumerの略で、企業が一般消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
D2C（DtoC）と何も変わらないようにも聞こえますが、例えば、商品を販売するオンラインショッピングモール（ECサイト）や小売店などはメーカーではありません。
企業が消費者と取り引きするためB2Cではありますが、製造者ではない点が相違店です。
ちなみに「通販」という言葉は、B2CでもD2Cでも当てはまります。
B2B（BtoB）とは
B2B（BtoB）とは、Business to Businessの略、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
例えば、会計ソフト、流通サービス、人材派遣サービスなどがB2B（BtoB）ビジネスに該当します。
C2C（CtoC）とは
C2C（CtoC）とは、Consumer to Consumerの略、一般消費者が一般消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
例えば、ヤフオクなどのネットオークションや、メルカリなどのフリマサービス（アプリ）、エニカなどのシェアリングサービスなどがC2C（CtoC）ビジネスに該当します。
DNVBとは
DNVBとは、Digitally Native Vertical Blandの略で、D2Cの形態の一種で、1980年～2000年初頭生まれのデジタルネイティブ世代に対し、バーティカル市場（ニッチな市場）において、商品やサービスを販売するブランドのことを意味します。
企画や製造、販売までを自社完結しますが、ブランディングが主軸であり商品よりもブランディングの方が優先されます。
何より重要なのがブランドイメージの発信であり、目標は消費者の共感を得ること、消費者と密な信頼関係を築くことです。
メインに打ち出すのは商品ではなく、ブランドです。
デザインや性能、価格などをアピールすることはなく、ニッチ市場を狙いWEBコンテンツやSNSを主力メディアとして利用します。
SPAとは
SPAとは、Speciality store retailer of Private label Apparelの略で、D2Cでもアパレルを取り扱うビジネスを指すことが多いです。
商品企画から製造、販売までを単一業者が実施する点はD2Cと変わりありませんが、決してオンライン完結するわけではない点が特徴でしょう。
もちろん、ECサイト取引も実施しますが、それに加えて実店舗でも展開を図るのがSPAであり、発祥はアメリカ最大の衣料品小売店「GAP」です。
GAPは1986年にこのビジネスモデルを提唱し、「製造小売業」の走りとなりました。
それは従来まで百貨店などの小売店に委託販売していたアパレル業界の流れを大きく変え、小売を介さない新しいビジネスモデルとして成功したのです。
D2Cビジネスに参入する5つのメリット
D2Cビジネスに参入するならどういったメリットを狙っていくのか、自社のスタイルに合致するかどうかも含め、あらかじめ理解しておく必要があります。
D2Cビジネスの特徴も含め、5つのメリットを解説します。
仲介コストを削減できる
D2C（DtoC）の最大の特徴は、仲介業者を介さないことです。
仲介業者を介さない分、コストが削減できるため、削減したコストを付加価値として消費者へ還元することでメーカー側も消費者側もメリットを享受できます。
商品企画から製造、販売に至るまで、仲介を挟めば挟むほど中間コストがかかります。
メーカーが一貫して商品を仕上げ、商品を自社ECサイトなどでダイレクトに一般消費者に販売できれば、マージンを省いて商品やサービスを提供することが可能です。
無くせるコストは流通や卸業者、小売、大規模ECなどへ支払う中間手数料などです。
中間手数料を抑えることでクオリティ（質）を高め、適正価格で高品質な商品提供を実現します。
顧客データを直接入手できる
D2C（DtoC）で販売することで、末端消費者の情報（データ）を直接（ダイレクトに）入手できるメリットがあります。
例えば、詳細なパーソナルデータ、顧客の属性や購入履歴、どのような好みでどのようにECサイトを利用しているかを知ることが可能です。
小売店や大規模ECサイトなど仲介業者を介する場合、顧客情報を仲介業者から得て、間接的に把握することになります。
入手できてもそれぞれのデータが統一化されておらず、整合性がないため分析できない場合もあります。
情報には大きな価値があることは誰しもが分かっているため、俯瞰データはサードパーティーからコストをかけて購入しなければならないケースもあるでしょう。
メーカーにとっては喉から手が出るほど欲しい顧客の詳細情報が、D2Cで販売することによって直接入手できることは大きな魅力です。
また、直接消費者に販売することで生の声のフィードバックを得ることも可能です。
改善で顧客満足度を上げやすい
顧客データやフィードバックをリアルタイムに得られることで、適正な分析をスピーディーに行い、よりニーズに合った商品提供に繋がります。
D2Cモデルでは、商品開発やブランド改善、ECサイト構築において素早い改善や対応を実施できるのが強みです。
たとえ消費者からネガティブなフィードバックがあったとしても、すぐに改善し対処することで逆に顧客満足度の向上に繋げることも可能です。
市場の動きに素早く反応し売れ筋を売れるだけ製造することで、売上を向上しつつ無駄なコストを出さない経営が実現します。
固定ファンを獲得しやすい
D2C（DtoC）は、インスタグラムなどのSNSと相性が良いことは先に述べましたが、D2Cを実施するならSNSの活用は外せません。
代表的なSNS
- Twitter（ツイッター）
拡散力に長けている - Instagram（インスタグラム）
魅力を伝えるのに有効 - Facebook（フェイスブック）
30代以上へのアプローチ - TikTok（ティックトック）
10代・20代へのアプローチ
密なコミュニケーションを図ることで信頼関係で繋がるコミュニティを構築し、固定ファンを獲得できます。
こうした固定ファンはより強力な情報発信源となり、ポジティブな情報拡散に大きく働くでしょう。
D2CビジネスはSNSでのブランドメッセージの発信、世界観の表現、具体的な活動報告の継続により、消費者の共感を促すことで直観的なブランディングを可能とします。
商品だけでな理念に共感し、好感をもって消費してくれるコアファンを獲得すれば、長期的な製品の購入、ポジティブな発信を得られるでしょう。
価格競争に巻き込まれにくい
D2Cでは商品そのものの売り込みだけを行うわけではなく、ブランドとしての魅力も発信するマーケティングが主流となります。
もちろん、性能や価格なども重要な要素ではありますが、ブランドとして共感や好意を得ることのほうが重要なため、安易な価格競争には巻き込まれにくい特徴があります。
目指すスタイルは、消費者が価格ではなく「好きだから買う」という購買行動に移ることです。
きちんとコアファンを獲得できていれば、たとえ競合他社が値下げ競争を繰り広げていても、価格競争には参戦せず、独自のブランド展開が行いやすい環境を構築できます。
当然そこに至るまでにきめ細やかな顧客対応を行ってきてこそですが、一度確立できれば良質な顧客体験を提供し、簡単には崩れない信頼を得ることが可能です。
D2Cモデルのデメリット3つ
D2Cモデルのビジネスに参入するにあたり、デメリットがあるかどうかは気になる点です。
工夫次第でクリアできる内容もありますが、主なデメリット3つを解説します。
仕組み作りにコストがかかる
メーカーがスタートからゴールまで、全ての工程をワンストップで運営するのがD2Cです。
メーカーですから商品開発や製造などについては、すでに事業として確立している場合も多いでしょうが、ハードルになりやすいのがECサイトの構築、流通の仕組み作りでしょう。
今世の中にある仕組みを利用せず独自に整備する以上、初期投資がかかることは避けられません。
また、売れる仕組み作りにおいては、有名なショッピングモールでの露出などが得られない分、独自に宣伝活動が必要となります。
商品マーケティングだけでなくWEBマーケティングがより重要になりますし、まずは消費者にブランドや商品を認知してもらわなければ始まりません。
初期投資の回収を見込める認知獲得が必須であるため、宣伝活動のコスト負担は大きくなります。
商品をアピールしにくい
宣伝が重要なのにもかかわらず、オンライン完結であれば消費者に実物を手に取って確認してもらえる環境がありません。
例えば、食品などでは店頭での気軽な試食などが定番ですが、オンライン販売の場合はそうしたことができないまま、消費者は購入を決めなければならないのがデメリットです。
ただ、こうしたデメリットは、D2Cビジネスに限ったことではありません。
オンライン販売においてはこうした課題を乗り越える手段として、返品保証を設けるといったサービスの提供で購買行動の背中を押す工夫をおこなっています。
もしくは、D2Cでありながらショールーム的実店舗を構え、実際に消費者が商品を手に取れる環境を整えている企業もあります。
他にも、期間限定でポップアップストアなどを開くなどして実物を見てもらう機会を増やすことで対策できます。
商材や商品の価格帯にもよりますので一概に言えませんが、クリアする手法は存在すると言えるでしょう。
綿密な戦略が必須
D2Cが合致しやすい商材は、特に細分化されたニーズに応えられる製品です。
ただしそうした場合、どうしても顧客母数が小さくなることは否めません。
一般的にメジャーな商品を取り扱うやり方では、ビジネスを成立させることも、維持することも、規模を拡大することもままならないのが事実です。
短期的な計画はもちろん、中長期の事業計画も併せ、綿密な事業戦略が必須となります。
そのためにはまず目指すマーケットがどのような方向へ向かうのか、調査と研究もあわせて実施することが重要です。
必要であれば専門家を入れて戦略を練ることも検討すべきでしょう。
また、結果が得られるまで一定の期間を要するため焦りは禁物ですし、その間持ち堪えられるだけの資金力も必要です。
D2Cビジネスモデルのブランド事例
D2Cのビジネスモデルはアメリカが発祥であることから、サービスを展開し成功を収めているブランドもアメリカに多数存在します。
近年では、日本国内でもデジタルネイティブ世代の人気を集め、大きな成功を収める企業も増えてきました。
ここでは国内外で活躍するD2Cブランドの成功事例を紹介します。
Warby Parker（ワービー・パーカー）
アメリカニューヨークの眼鏡ブランドです。
2010年にペンシルバニア大学に在籍する4名の学生が設立し、D2C、DNVBの先駆けと呼ばれました。
デジタルネイティブ世代をターゲットに消費者と密なコミュニケーションを図り、口コミを重視したマーケティング戦略をおこない成功を収めました。
複数のSNSをフル活用し、ブランドストーリーの発信やキャンペーンの開催、チャリティ活動などを実施し、ミレニアム世代の心を掴んでいます。
リーズナブルで配送も無料、5フレームまでは無料で試着可能で返品も無料です。
ショールームも運営しており、アメリカとカナダに視力検査と試着用の実店舗が100件以上（2019年9月時点）あることも特徴です。
Glossier（グロッシアー）
アメリカニューヨークの化粧品ブランドです。
2018年にユニコーン企業に仲間入りを果たし、美容商品全般を取り扱っています。
スキンケア第一の理念を提唱し、SNSを積極的に活用して消費者とコミュニケーションを深めているのが特徴です。
SNSでのキャンペーン、イベントといったマーケティング活動も活発であり、元顧客が従業員として始めたことから、顧客志向を前面に打ち出しているブランドでもあります。
商品の試用が可能なショールームも運営し、人種・年齢を問わないスタイルが多くの支持を得ています。
FABRIC TOKYO（ファブリックトウキョウ）
国内でオーダースーツを手掛けるアパレルブランドです。
日本のD2Cの先駆けであり、「サイズだけでなく生き方や価値観にフィットする」というコンセプトを提唱し、ライフスタイルを売る至誠を一貫しています。
特徴はデジタルテクノロジーでオンライン採寸できる仕組みで、自宅で体型に合うオーダースーツの購入が可能です。
実店舗も運営しているためそちらでの採寸も可能ですが、既製品でもなく高額でもない新しいオーダースーツの提供を実現しています。
BULK HOMME（バルクオム）
国内のメンズスキンケアブランドです。
化粧水など男性用化粧品やヘアケア商品、ボディケア商品などを展開しています。
理念は「体験、デザイン、信頼」で、モノクロを基調としたスタイリッシュなパッケージデザインをSNSに投稿しています。
CMにSMAPの木村拓哉を起用して話題になっています。
他にも、窪塚洋介氏やプロサッカー選手キリアン・エムバペ氏をグローバルアンバサダーに任命し、SNSでの情報発信やインフルエンサーマーケティングが活発です。
ただし全国の小売店でも商品販売も展開していることから、D2Cも取り入れた独自のビジネス展開を実施していると言えるでしょう。
BASE FOOD（ベースフード）
国内の完全栄養食メーカーです。
食べるだけで必要な栄養を摂取できる完全栄養食を「主食」という切り口で展開し、自身の経験から試行錯誤の末に完成した商品は、販売開始と同時に大人気商品となりました。
スタートから3年で海外進出も実現し、立ち上げたばかりで大成功した数少ない事例です。
定期購入者へのインタビュー記事をニュースレターに掲載したり、SNSでイベントを開催したりとブランドロイヤリティを向上させる展開にも力を入れています。
土屋鞄製造所
国内の老舗鞄ブランドです。
1965年にランドセル作りから事業を始めた歴史を持ち、現在も数多くの革製品で注目を集めています。
大人向け革製品事業を開始した2000年代にECサイトを開設し、当初外部委託していた運営体制を取りやめ、スモールチームで自走できる体制へと切り替えました。
大規模ECサイトでは顧客からの声を反映したり運営を改善したりするのに、時間がかかりすぎるというのがその理由です。
業務を内製化したことで検証から実装までの時間を短縮し、WEBマーケティングを起点としたスピーディーな改善力でD2Cを成功しています。
D2Cを成功させるためのポイント3つ
D2C（DtoC）と一言にまとめても、上記の成功例を見るとおり、その内容や手法は実にマチマチです。
そもそも完全オンライン完結のブランドもあれば、実店舗やショールームを運営し、使い分けているブランドもあります。
ただし、成功しているブランドに共通して言える実践ポイントもありますので、3つまとめてみましょう。
SNSで顧客と交流
できたばかりのブランドでも老舗ブランドでも、必ず実践しているのがSNSを活用した顧客との交流です。
SNSはメーカーにとって情報発信の絶好の場でもありますが、あくまでも一方通行の発信手段ではなく、相手の声を受け取る場でもあることを強く意識しています。
交流から生まれる強い繋がり、ブランドへの共感や好感を重視することが大きなポイントと言えます。
ECサイトをメインとする
実店舗を運営している企業もありますが、あくまで実店舗はECサイトのサポートとしての役割に特化しています。
販売の主戦場はECサイトであり、実店舗での消費者の消費行動から顧客情報を読み取り、ニーズを引き出して商品開発へと繋げているのがポイントです。
体験を提供する
ブランディングに特に力を入れている企業はもちろんのこと、ECサイトでは商品そのものを販売するより、そこで最高の顧客体験を提供することに注力しています。
まずは
- 共感してもらうこと
- 好きになってもらうこと
- 固定ファンを作ること
が重要であり、決して商品やサービスの売り込みをする場ではないことを意識しましょう。
D2Cは事業と市場の将来を見据えて取り組むべき
D2C（DtoC）ビジネスへの参入は、単に仲介業者を省けばコストが削減できるというだけで決定すべきではないでしょう。
もちろん、顧客データの収集など様々なメリットがある一方、立ち上げには仕組みづくりに投資コストが必要となり、運営にも独特の難しさがあります。
SNSの効果的な活用など、D2C参入へのハードルは決して低くはありません。
それでも自社の事業を考え、狙う市場の向かう先がその線上に見えるなら、しっかりと土台を固めて乗り込むだけの意義があります。
特に、ターゲットがデジタルネイティブ世代であれば、参入のメリットは多大です。
将来に繋がるビジネスの基礎を築き、直接消費者につながるアプローチに適していると考えるなら、D2Cは企業の伸びしろがあるビジネスモデルと言えます。
直接一般消費者に対して商品やサービスの魅力を伝える手段として、SNSを始めるだけでも効果はあります。
自社SNSを運用するなら、以下の記事を参考にして下さい。
